如果誰發(fā)明了尾盤業(yè)務的秘訣，他一定會成為全 更富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)業(yè)務突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤業(yè)務領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得。
第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤業(yè)務難題
按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品業(yè)務都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)業(yè)務期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)業(yè)務期和尾聲，樓盤業(yè)務率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出更難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。
樓盤業(yè)務接近尾聲時，剩下的大都是一些業(yè)務較為困難的單元，大多數(shù)接盤業(yè)務都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？
在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負責人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅業(yè)務基本可以避免出現(xiàn)更后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責人認為，一個前期策劃較好的項目，在業(yè)務高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個更重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些更基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房更重要的因素就是價格。一些較差的單元留到更后賣困難會大得多。
他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到100X的業(yè)務率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。
第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤業(yè)務開出的四個藥方
藥方A：降價！降價！降價！
尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以業(yè)務出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等。
但無論如何，降價是處理尾盤的一個更常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得更多的一種方式？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。
但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。